【新型肥】農資導報：“綠舟”憑借“兩駕馬車”，在新型肥市場闖出廣闊天地 ——專訪盛大生物副總經(jīng)理范正明

近年來，國內新型肥料保持快速增長趨勢，也由此催生出了一批優(yōu)秀的品牌，始于2013年的“綠舟”便是其中的代表之一。歷經(jīng)7年的發(fā)展，“綠舟”新型肥“省工”的突出優(yōu)勢已經(jīng)被眾多經(jīng)銷商和種植戶知曉與認可，其在粳稻和果樹上的產(chǎn)品已成為該品牌的“兩架馬車”，引領未來發(fā)展。

如今，國內市場上各類虛虛實實的新型肥料產(chǎn)品五花八門，面對市場的巨大潛力以及日益激烈的競爭現(xiàn)狀，“綠舟”是如何推進的？帶著這樣的問題，本報記者采訪了武漢盛大神農生物工程有限公司（簡稱“盛大生物”）副總經(jīng)理范正明先生，聽他講述“綠舟”的發(fā)展之道。

 緊貼市場需求，解決用戶的痛點

作為國內專業(yè)的植物全營養(yǎng)企業(yè)，盛大生物始終關注一線的需求，每年公司總經(jīng)理會親自帶領技術、研發(fā)、市場、銷售等部門多次奔赴田間地頭進行調研，因此對國內肥料發(fā)展的現(xiàn)狀和農民朋友施肥面臨的問題都有著深刻的認識，懂得農民朋友的“痛點”和需求。

“要做好肥料，首先必須懂農村市場、懂農民。目前，國內農業(yè)從業(yè)人群呈現(xiàn)出兩個特點，一是規(guī)模化種植的大戶數(shù)量在不斷增長，另一方面是青壯年勞動力缺乏甚至斷層，農業(yè)從業(yè)人員老齡化。這給傳統(tǒng)肥料產(chǎn)業(yè)帶來了巨大挑戰(zhàn)，肥料用量大，利用率低，施肥次數(shù)多，越來越難以滿足用戶的需求。比如在江蘇、安徽、東北等粳稻主產(chǎn)區(qū)，傳統(tǒng)施肥方式一季用肥4次，用肥量近100公斤甚至更多，對種田大戶來講是一種考驗，施肥靠自家人根本忙不過來，請人工錢水漲船高，而且拿著錢不一定請得到人；在陜西渭南、延安等果區(qū)，很多水果種植戶是50歲甚至60歲以上的人，傳統(tǒng)施肥方式一年3次基肥，每次施肥要掏溝，幾畝果園肥料追下去，累得腰都直不起來，如果肥料選擇不當，辛苦一年還沒啥好收成，讓人痛心疾首。如何能夠在保障穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)的情況下實現(xiàn)省工，是種植戶非常迫切的需求。‘綠舟’新型肥正是在此背景下誕生和發(fā)展，我們通過運用多項國家發(fā)明專利技術，將速效、中效、持效養(yǎng)分科學結合在一起，同時將中微量元素配置到產(chǎn)品當中，提高肥料的利用率和釋放周期，實現(xiàn)節(jié)省肥料、減少施肥次數(shù)的目標。通過7年的推廣，我們已經(jīng)在水稻、果樹等作物上取得了突破性成果，水稻免追或只追一次，果樹只施一次基肥，技術已經(jīng)很成熟，深受廣大用戶的歡迎。在江蘇、安徽、遼寧等粳稻產(chǎn)區(qū)，陜西、江西、廣西等果樹產(chǎn)區(qū)，‘綠舟’已成為很多用戶首選的肥料。”

重視產(chǎn)品效果，保障用戶利益

在盛大生物的辦公區(qū)域，顯眼位置都懸掛有該企業(yè)的核心價值觀，其中有一條就是“以客戶為中心”，該公司全體人員從上至下，都在積極踐行這種價值觀。具體到產(chǎn)品上來說，就是把用戶的利益看得比天大。

“我們的用戶是廣大農民朋友，他們是企業(yè)的衣食父母，企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，就必須保障他們的利益，讓他們信任我們的產(chǎn)品和品牌。對于很多農民朋友來說，他們的主要收入來源就是作物的收成，能夠讓他們的作物高產(chǎn)穩(wěn)產(chǎn)，就是保障了他們的核心利益，必然就能夠得到他們的擁護。盛大生物是一家目標遠大、真正干事業(yè)的企業(yè)，在“綠舟”新型肥推廣過程中，公司高度重視產(chǎn)品的效果，從研發(fā)層面對產(chǎn)品配方不斷優(yōu)化，從技術層面對產(chǎn)品的使用方法和注意事項不斷改進，從而確保廣大用戶在輕松使用“綠舟”的同時，獲得穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)。

今年，我們在水稻、果樹等作物上開展了‘綠舟’百畝示范片建設，通過不同的施肥方案再次驗證了‘綠舟’省工省時的效果。近期，我們在全國各地開展驗收工作，喜訊不斷傳來。遼寧凌海市安屯鄉(xiāng)一位大戶在670畝粳稻上施用‘綠舟’，全程未追肥，水稻抽穗整齊，穗粒飽滿，當?shù)亟?jīng)銷商張老板表示，‘綠舟’不僅省人工，效果也特別突出，一畝還可節(jié)省30-40元施肥成本，大戶特別喜歡，預計明年可銷售800-1000噸；江蘇淮安淮陰區(qū)漁溝鎮(zhèn)吳師傅是‘綠舟’的老用戶，他的雜交稻是將“綠舟”做底肥一次性施用，后期未追肥，直播粳稻是將“綠舟”分底肥和追肥兩次施用，雜交稻平均有效穗在30根以上，多的達到40根，粳稻有效穗平均每株較對照多2根以上，增收潛力巨大；陜西澄城劉家洼一位果農鄭孝全，家有6畝多果園，其中很多是近30年的老樹，樹勢特別差，掛果少，施用“綠舟”1+1果樹營養(yǎng)套餐后，樹勢得到極大改善，掛果量不輸壯年樹，而且全程只施一次基肥，讓老人家覺得非常滿意，目前該村有5000多畝果樹用上了‘綠舟’1+1套餐肥，成了遠近聞名的‘綠舟’示范村。”

重視市場服務，幫助合作伙伴成功

“在緊盯產(chǎn)品研發(fā)技術升級的同時，盛大生物還在不斷探索產(chǎn)品市場推廣、成長、發(fā)展的路徑，支持、幫助合作伙伴實現(xiàn)品牌落地和銷量增長。農資屬于一個比較依賴服務的行業(yè)，盛大生物探索出一套非常接地氣的5A操作模式，并在市場實踐中獲得成功。具體來講就是，針對“綠舟”的合作伙伴，我們先不要求大批量提貨，我們首先會結合當?shù)氐淖魑锝Y構、施肥習慣、施肥投入等因素綜合分析之后，給出一套最適合當?shù)赝茝V的產(chǎn)品配置方案。在進入當?shù)厥袌龀跗冢覀儠f(xié)助合作伙伴落實鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷網(wǎng)絡，同時落實一批示范種植戶，并建立典型種植戶檔案。從種植戶用肥開始，公司技術部就有專人進行跟蹤指導，一方面定期進行電話跟蹤，一方面在作物不同階段到田間地頭現(xiàn)場指導和驗收，讓經(jīng)銷商和用戶明確‘綠舟’肥的特性以及在作物不同生長階段的表現(xiàn)，讓他們對肥料效果做到心中有數(shù)，建立對產(chǎn)品的信心。通過示范讓 ‘綠舟’品牌在當?shù)厝计鹦切侵穑偻ㄟ^組織觀摩會議和營銷會議拿到經(jīng)銷商的訂單，從而成功啟動市場。后續(xù)再開展終端宣傳、促銷，實現(xiàn)產(chǎn)品消化，一步步形成良性循環(huán)，讓星星之火成為燎原之勢。2019年，我們已經(jīng)開展百人以上的促銷會數(shù)十場，幾十人的小型促銷會更是不計其數(shù)，這種促銷不僅傳播了“綠舟”品牌，還直接幫助經(jīng)銷商落實了訂單，8月份在陜西的一場農民觀摩促銷會現(xiàn)場現(xiàn)金訂貨就達到300多噸，像這樣的促銷我們會一直持續(xù)到年底。這種模式解決了合作伙伴的后顧之憂，讓他們操作起來倍感輕松。

為了擴大品牌影響力，2019年盛大生物特別聯(lián)合中國中微量元素及肥料產(chǎn)學研創(chuàng)新聯(lián)盟、《農資導報》等單位共同發(fā)起了“綠舟杯”節(jié)肥增效萬里行活動，將科學施肥、節(jié)肥增效的理念傳播到更多用戶當中，讓他們更好的了解和使用“綠舟”這樣的新型肥料。同時，盛大生物還在農林衛(wèi)視、遼寧衛(wèi)視等全國知名媒體進行“綠舟”品牌的宣傳。“綠舟”的品牌影響力正在不斷擴大，成為越來越多農資經(jīng)營者爭相代理的“香餑餑”。